Pentingnya Menselaraskan Program Insentif Penjualan dengan Kemajuan Zaman

  • 29 November 2018 | 00:00

Untuk memotivasi, mengelola dan memberi penghargaan kepada penjual B2B, banyak perusahaan menggunakan rencana insentif penjualan yang menghubungkan komisi besar atau bonus dengan pengukuran pencapaian individu. Karena saluran digital terus mengurangi peran staf penjualan dalam pembelian pelanggan, rencana insentif penjualan ini menjadi kurang efektif dalam mendorong hasil penjualan.

Ada dua kondisi yang diperlukan untuk menghasilkan kesuksesan program insentif penjualan ditengah berkembangnya saluran digital:

  1. Tenaga penjual harus memiliki dampak besar pada hasil penjualan dengan fokus pada aktivitas yang menambah nilai dan memengaruhi keputusan pembelian oleh pelanggan secara langsung.
  2. Perusahaan harus memiliki kemampuan untuk mengukur hasil individu dengan memisahkan setiap kontribusi tenaga penjualan dan menentukan seberapa banyak tindakan seseorang dalam memengaruhi hasilnya.

Sebelum menjamurnya pembelian secara online atau digital, pembeli biasanya mengandalkan bantuan dan keahlian staf penjualan saat akan membeli suatu produk. Staf penjualan dapat memberikan saran kepada pelanggan dan berdampak besar pada keputusan pembelian. Ini membuatnya mudah dalam mengukur hasil penjualan. Insentif yang dikaitkan dengan kinerja penjualan adalah cara yang efektif untuk memotivasi dan memberikan penghargaan kepada staf penjualan.

Saluran digital saat ini membuat pembeli lebih terinformasi, terhubung, dan dipengaruhi secara sosial. Pembeli tidak lagi memandang penjual sebagai koneksi utama mereka ke perusahaan yang ingin mereka berbisnis. Untuk pembelian produk sederhana seperti perlengkapan kantor, banyak pembeli yang mandiri. Mereka mendapatkan informasi online dan membeli melalui situs web yang didukung oleh penjualan dan layanan di dalamnya. Staf penjualan tidak lagi berdampak pada keputusan pembelian.

Untuk pembelian solusi yang kompleks seperti peralatan manufaktur yang disesuaikan, pembeli biasanya bergantung pada kombinasi informasi melalui internet dan staf penjualan. Internet memungkinkan pembeli dengan mudah mengumpulkan informasi dan solusi awal mengenai produk yang akan dibeli. Tetapi ketika solusinya rumit dan mahal, informasi melalui internet biasanya tidak cukup. Pembeli ingin berkolaborasi dengan staf penjualan untuk mengurangi ketidakpastian. Seringkali, mereka menginginkan masukan dari banyak staf penjualan dan spesialis teknis dari penyedia solusi, selain bantuan dari informasi di internet. Staf penjual memiliki dampak pada keputusan pembelian. Tetapi karena dampak itu dibagikan dengan beberapa peran penjualan dan informasi dari internet, kemampuan perusahaan untuk mengukur dampak dan menghubungkannya dengan tenaga penjualan tertentu terbatas.

Manajemen Penjualan Baru dan Budaya

Para pemimpin penjualan harus mengubah rencana kompensasi yang dirancang untuk mendorong orang untuk bekerja sama untuk membuat perusahaan dan pelanggannya lebih kompetitif dan sejahtera dalam jangka panjang. Perubahan meliputi:

  • Menerapkan struktur tim penjualan baru. Mereka harus bekerja berdampingan dengan saluran lain (internet) untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
  • Mempekerjakan tenaga penjualan dengan kemampuan baru. Selain memiliki keterampilan memberikan solusi penjualan, mereka harus nyaman menggunakan komunikasi digital (email, video call, media sosial) dengan pelanggan, menghargai nilai analitik untuk meningkatkan proses penjualan, dan dapat mengatur pembelian pelanggan di berbagai saluran.
  • Menggunakan manajemen kinerja, pelatihan, dan data penjualan. Pandu penjual, alih-alih mengandalkan insentif sebagai sarana utama untuk mengontrol aktivitas penjualan.

Insentif tertanam dalam budaya perusahaan sebagai kekuatan kekuatan meningkatkan penjualan, dan mengubah budaya itu mungkin sulit. Namun, perubahan diperlukan bagi perusahaan untuk memengaruhi perilaku tenaga penjual dan mendorong hasil dalam lingkungan penjualan multichannel saat ini.

Rekomendasi

Komentar

Alamat email Anda tidak akan ditampilkan, mandatory field ditandai dengan *